【渠道下沉】渠道下沉须“量体裁衣”

    渠道下沉须“量体裁衣”

“‘五一’小长假过后，剩下的这大半个月我们公司的销售量出现明显下滑，甚至有一个专门做折扣的店面销售出现了零记录。”全国“十佳布艺”品牌西安美源布艺某店面设计顾问小磊透露。

　　近几年市场不景气，各个行业面临巨大的压力，瓷砖领域概莫能外，处于市场终端的经销商们更是积极寻找营销策略，如团购会、降价促销等方式也似乎变成了一种常态。

　　在西安这个以国际化大都市定位的二线城市，团购会也被包装成了一种高端的展会形式，变身成为“家居交易会”。

　　以专门做家居建材团购为主的某网站为例，这种类似于展会形式的大规模团购会已经成了其主打产品。据了解，在三月份，“3·15”促销开始前，这个网站就在曲江国际会展中心举行了“第14届xx网居交会暨建材家居电器万人采购交易会”，据了解，此次展会共有20000平方米展览面积，有近400个知名品牌参展，甚至自称是西北地区同类展会中规模最大、层次最高的品牌例会，已经列入省市两级政府部门的扶持展会项目。

　　最近，此网站又放出消息：第15届居交会暨夏季建材家居大牌工厂直供交易会，将于6月下旬在曲江国际会展中心举行。居交会涵盖家装、建材、家具、电器等业主所需的全部产品类别，来自西安当地的大明宫、红星、居然等各大卖场的400余个品牌老总将亲临会场，以工厂特批价格回馈消费者。

　　这种以展会形式亮相的营销策略已经将家居建材团购、品牌联盟、直供会三种促销方式合为一体，其同时具备的一站式购物、直供价等因素也吸引着消费者眼球。

　　除了在促销策略上找出口之外，延伸市场领域也成为厂家或经销商的计划之一。近两年，深耕三四线市场、拓展分销商的瓷砖品牌越来越多，就连一些素来以高端品牌形象出现的品牌，也是积极调整市场战略，开始走进三四线城市家居市场。

　　东鹏瓷砖陕西分公司总监李明表示，虽然东鹏一直以直营店为主，但根据近几年的市场状况，这一策略也将进行调整。相对而言，成立直营店的风险要大于代理商经营。“公司本身需要扶持的资源要求要多一些，投入的人力物力财力也更多，因此，现在逐步看重分销商经营的模式。”

　　“设在西安红星美凯龙三店的专卖店也将被收回，找经销商代理。”李明向记者透露。

　　事实上，在西安周边的三四线城市，高端品牌并没有得到消费者的普遍认可。记者在走访咸阳的建材卖场时发现，不论是北郊的天元建材市场、三益建材批发市场，还是南郊的装饰建材批发市场，都找不到品牌瓷砖的影子，唯一聚集有部分中高端定位品牌的嘉泰建材市场也冷冷清清。

　　即便如此，在一些矿产资源丰富的陕北城市，比如榆林这些依靠自然资源富起来的城市，人们的消费水平，也对瓷砖品牌的认可度产生了或多或少的影响。一位陈姓经理告诉记者，他跑业务时，陕北区域的都会买有知名度的中高端品牌，在他们眼里“贵的才是好的，好货不便宜”;而经济欠发达的城市产品结构则相对低端一些，人们更倾向于“物美价廉”的消费观。

瓷砖相关 渠道扁平渠道建设渠道,本资讯的关键词:渠道下沉